• omparer les offres
• S’informer sur un produit ou un service grâce à des recherches sur Google
• Rechercher des avis sur les réseaux sociaux...

Avec le numérique, ces comportements sont à penser dans toute stratégie commerciale car le nouveau client réalise son parcours de manière autonome afin d’établir sa propre liste sans avoir eu recours à un commercial.

Une fois renseigné, le client est alors plus exigeant vis-à-vis du commercial qui devra fournir des informations plus pertinentes et personnalisées pour le convertir en acheteur. 

Le commercial a donc, avant tout, un rôle d’accompagnateur dans le processus d’achat. Son objectif est de fournir au client les éléments de réassurance pour conforter la décision de ce dernier en faveur de l’entreprise.

Cette nouvelle relation a l’avantage de raccourcir le cycle de vente. Ainsi, quand le prospect entre en contact avec le commercial, il est déjà bien informé et souvent intéressé par le produit ou le service de l’entreprise.

Le commercial interviendra donc principalement sur la finalisation du processus afin de transformer l’intention en acte d‘achat.

Véritable levier pour le commercial, les outils digitaux lui permettent de connaître son client ultra connecté, mobile et social. Profil sur les réseaux sociaux, centres d’intérêt commun ou habitudes de consommation, la data client est précieuse, et disponible. 

Le digital vient au service du commercial pour affiner la relation client. Parmi les outils digitaux, les réseaux sociaux sont particulièrement performants. Le commercial est en contact permanent avec le client, il peut partager du contenu, par exemple sur son secteur d’activité via LinkedIn afin de dévoiler ses centres d’intérêt, ses connaissances, ses compétences. Le commercial n’est plus un simple vendeur aujourd’hui. 

Les outils digitaux lui permettent également de maximiser son temps et de gagner en performance en l’aidant notamment à trier les nombreux leads qu’il reçoit, et prioriser les prospects "chauds". 

En mettant à profit ce que le digital peut lui apporter, le commercial a aujourd’hui les moyens d’améliorer nettement sa productivité grâce à des actions plus ciblées et qualitatives.