Le Social Selling regroupe l’ensemble des pratiques qui consiste à utiliser les réseaux sociaux de façon professionnelle pour développer des ventes, à savoir rechercher, sélectionner, écouter et interagir avec des prospects potentiels. 

Cette pratique permet de générer des ventes, non pas à court terme, mais à moyen ou à long terme. 

Si le Social Selling a fait ses preuves dans le BtoC, il est également particulièrement adapté au “BtoB” notamment sur les pages entreprises Facebook, Twitter et, bien entendu sur LinkedIn, incontournable réseau professionnel sur lequel il est possible de tisser des relations, de multiplier les points de contacts à l’intérieur des entreprises. Mais attention, le Social Selling ne s’improvise pas et nécessite une certaine approche méthodologique et des collaborateurs formés à l’utilisation des outils que sont les médias sociaux.

Certains pourraient être tentés de reproduire sur les réseaux sociaux les techniques classiques de la prospection commerciale, comme la prospection à froid, ou encore l’utilisation des méthodes d'automatisation de la mise en relation qui pourraient s’avérer totalement contre productives. 

Au contraire, vous devez garder à l’esprit que nous sommes toutes et tous sensibles aux messages personnalisés. Au-delà de la relation commerciale, marketing ou communication que vous pouvez avoir avec votre prospect, vous êtes avant tout dans une relation “Human to Human” (HtoH), d’humains à humains,  qui dépasse voire supplante le BtoB. 

Vous l’avez compris, l’humain est au centre de la relation client et votre stratégie de Social Selling doit prioriser cette approche personnalisée. 

Une bonne stratégie de vente sociale  repose également sur d’autres facteurs comme : 

• Une présence forte de la marque sur les réseaux sociaux : Faites connaître l’expertise de votre entreprise sur vos domaines d’activités grâce à des contenus attractifs et réguliers pour susciter l’intérêt de la cible, renforcer la confiance des prospects et générer des leads qualifiés, donc améliorer la conversion. 

• L’engagement des collaborateurs : Sensibiliser, former et accompagner ses équipes est un atout pour participer au succès de la stratégie de Social Selling de votre entreprise.

Pour que votre stratégie de Social Selling soit couronnée de succès, il va falloir, en effet, encourager vos collaborateurs, commerciaux, chefs de projets, assistants… à devenir porte-parole de l’entreprise (Employee Advocacy).  

Il est essentiel d’engager vos équipes de vente en les sensibilisant à la culture du Social Selling que nous pouvons résumer en 4 points :

•  L’écoute : écouter sa cible et apprendre auprès d’elle les éléments qui ensuite vont vous permettre d’argumenter.
• La recherche : sélectionner et filtrer sa cible afin qu’elle soit la plus pertinente possible et exposer sa marque à cette cible.
• L’engagement : éveiller l’attention de sa cible et l’engager avec des propositions qui vont être extrêmement pertinentes, de manière à avoir de très bons retours sur investissements.
• La collaboration : il ne s’agit pas seulement de la collaboration des commerciaux ou des gens de la communication mais de tous les acteurs de l’entreprise.

Une fois vos collaborateurs sensibilisés, il s’agit de permettre aux futurs “social sellers” de s’engager plus loin dans la démarche. Le Social Selling repose, en effet, sur un ensemble de bonnes pratiques à maîtriser, comme :  

• Développer la notoriété et la crédibilité de l'entreprise : en produisant des contenus qui montrent les succès de vos clients qui utilisent vos produits et services, mais aussi des contenus qui dévoilent davantage vos coulisses pour humaniser la relation.
• Élargir son réseau : en participant à des discussions, en commentant des publications, en rejoignant des groupes où se trouve votre cible privilégiée et en réalisant une veille permanente.
• Identifier les influenceurs importants sur votre secteur d’activité, de manière à pouvoir entretenir des relations avec eux, et les transformer en ambassadeur de votre marque, de vos produits et de vos services.

La culture du Social Selling implique, pour les commerciaux, comme pour les différents acteurs de l’entreprise, un changement de fonctionnement qui va de la simple proposition marchande vers la production de contenus et la mise en relation.

A l’heure où les acheteurs ne décrochent plus leur téléphone lorsqu’il s’agit de démarchage, le commercial n’est plus un simple vendeur. Il doit manier à la perfection les outils de prospection digitale et apprendre à écouter et se faire écouter par des prospects sur-sollicités et sur-informés. 

Pour devenir un Social Seller efficace, une formation professionnelle s’avère indispensable pour monter en compétences et acquérir l’expertise des réseaux sociaux : 

• Travailler son personal branding.
• Comprendre les usages et attentes des cibles sur les différents réseaux sociaux.
• Faire grandir, animer et interagir avec son réseau.
• Publier du contenu informatif à forte valeur ajoutée.
• Connaître et savoir utiliser les bons outils d’aide à la vente (CRM) ou de prospection, comme Sales Navigator.
• Mesurer ses progrès, grâce au Social Selling Index.

Le monde du commerce bouge très vite alors n'attendez plus pour intégrer le Social Selling dans votre culture d’entreprise :  vous y gagnerez en temps et en performance.