En 2019, le nombre d’internautes s’élève à plus de 4 milliards, soit plus de la moitié de la population mondiale, en croissance de 9 % sur un an. 

Le digital a considérablement impacté le monde de l’entreprise et en particulier celui du BtoB. Les entreprises doivent s’adapter au comportement de ces nouveaux consommateurs, être plus réactives et se démarquer face à des concurrents plus agiles. Les entreprises ont aussi plus de leviers pour accélérer le développement commercial.

Aujourd’hui, les objectifs marketing principaux dans toutes les entreprises sont la conversion de leads, l’augmentation du trafic sur leur site web et l’acquisition de consommateurs. Avec le digital, les dispositifs qui permettent de booster les performances des équipes commerciales sont nombreux.

Avec le web, le client est devenu exigeant, car il a accès à de nombreuses offres et peut les qualifier via des avis consommateurs par exemple. Pour se démarquer, l’entreprise doit dès le départ structurer son offre, la rendre claire, fluide et agréable dans le parcours e-client.

Présentation de l’offre sur le site web, prix attractif, satisfaction client, campagnes e-marketing (SEO, SEM), publicité en ligne, e-mailing, réseaux sociaux…tant de paramètres à prendre en compte dans l’élaboration de l’offre. 

D’autre part, les équipes commerciales doivent comprendre les changements de comportement des acheteurs et s’adapter. Un commercial doit avant tout conseiller sur son offre et accompagner le client dans sa décision finale. Il faut donc repenser les actions de prospection, avec l’aide du marketing pour utiliser au mieux les outils digitaux et générer du lead. 

Confier les missions de prospection à l’équipe marketing est une stratégie souvent payante : en mettant par exemple en place un plan d’action d’inbound marketing : 

• description des profils de clients 
• production de contenus à valeur ajoutée pour le client
• diffusion des contenus sur les réseaux sociaux et internet

Préférer un mode collaboratif pour accroître le développement commercial est nécessaire à l’ère du digital. Selon une étude de Bulldog Solutions and IDC, les entreprises B to B qui allient actions marketing et commerciales réalisent un chiffre d’affaires jusqu’à 3 fois supérieur aux autres.