LinkedIn est bien plus qu’une simple plateforme où se rencontre l’offre et la demande de travail. Il s’agit aujourd’hui de l’un des réseaux sociaux incontournables pour la prospection commerciale. Pourquoi ? Les chiffres parlent d’eux même : 

• 790 millions de membres inscrits en octobre 2021
• 50 % des acheteurs B2B basent leurs décisions d’achat sur les informations reçues de leurs contacts LinkedIn
• 76 % des acheteurs B2B font confiance aux recommandations de leur réseau professionnel

Ces statistiques indiquent clairement que LinkedIn représente une mine d’or pour la prospection en ligne et la génération de leads qualifiés. Cependant, pour en tirer profit, il faut avoir une stratégie de social selling performante qui tient compte des réalités de la plateforme. Découvrez dans cet article, 5 astuces pour réussir votre stratégie de social selling sur LinkedIn.

Lorsqu’on a pour objectif de vendre en utilisant la puissance de LinkedIn, on recherche des prospects avec qui faire affaire et non des recruteurs ou des gestionnaires d’embauche. C’est la raison pour laquelle il ne faut pas créer un profil LinkedIn qui montre à quel point l’on est doué pour la vente. Vous devez plutôt créer un profil qui montre à quel point vous avez déjà aidé de nombreuses personnes grâce à votre savoir-faire.

Vous pouvez par exemple créer un titre comme suit : « [Titre] : aider [les prospects] à [Promesse] grâce à [Système ou Outil]. ». En pratique, cela donne : Consultant en Marketing Digital : j’aide les entrepreneurs à vendre plus grâce à la publicité Facebook. Ce type de titre attire naturellement des prospects qualifiés. Il s’agit d’une excellente manière de stimuler vos efforts de social selling.

Vous pouvez faire la même chose pour votre présentation et votre poste actuel. N’hésitez pas à indiquer des chiffres. Vous pouvez par exemple indiquer que vous aidez vos clients à réduire leurs coûts de 500 000 € ou que vous les aidez à atteindre un taux de 100 % pour les normes de sécurité. Toujours pour optimiser votre profil, pensez à mettre une photo de profil qui vous met en valeur et n’hésitez pas à ajouter vos profils des autres réseaux sociaux (Twitter, Facebook, Snapchat et Instagram) pour plus de crédibilité.

Pour réaliser des ventes grâce à LinkedIn, vous devez créer un réseau performant et dynamique. Toutefois, il faut rester sélectif dans le processus pour élargir votre réseau. Puisque vous avez pour objectif de vendre, vous devez cibler un public différent de celui de la plupart des professionnels. Si vos contacts LinkedIn actuels sont constitués des membres de la famille, des amis et des copains avec qui vous avez fréquenté, c’est qu’il vous reste un long chemin à faire. 

Grâce à la barre de recherche LinkedIn, vous pouvez filtrer ceux à qui vous envoyez des invitations pour rejoindre votre réseau. Identifiez principalement de potentiels clients. Vous pouvez vous aider des outils d’automatisation comme ProspectIn pour envoyer régulièrement des demandes pour élargir votre réseau. En restant assidu, vous pouvez créer un réseau de qualité. Ajouté à la qualité de votre profil, vous pouvez attirer vers vous de potentiels clients.

Maintenant que vous avez fini d’optimiser votre profil et que vous avez mis en place le process pour créer et élargir votre réseau, il est temps de travailler votre système de prospection. À mesure que votre réseau s’élargit, n’hésitez pas à lancer la conversation avec vos contacts. Il convient d’étudier le profil de chacun pour mettre en place une approche personnalisée. 

Avec un peu de travail de détective, vous pouvez rapidement vous faire une idée de ce dont vous devriez parler avec vos contacts et évaluer leurs besoins. Il faut reconnaître que cette manière de faire peut s’avérer chronophage et rébarbative. Il existe d’autres solutions beaucoup plus efficaces, mais qui nécessitent un certain investissement financier. Nous les abordons dans les paragraphes ci-dessous.

Tous ceux qui évoluent dans le secteur de la vente le savent. Il est difficile d’atteindre les décideurs dans les entreprises. C’est normal puisqu’ils reçoivent des mails et des appels à longueur de journée. Ils mettent en place plusieurs filtres afin de ne pas être dérangés au quotidien. 

C’est là qu’InMail entre en jeu. Il s’agit d’un système de messagerie interne de LinkedIn. Grâce à ce système, vous pouvez envoyer un message à n’importe quel utilisateur de LinkedIn sans qu’il appartienne forcément à votre réseau. Le système vous garantit que votre message parviendra à leur boîte de réception. 

Vous pouvez donc intégrer l’utilisation des InMail dans votre stratégie de social selling sur LinkedIn. D’après la plateforme, un InMail est 30 fois plus susceptible d’obtenir une réponse qu’un appel à froid. Cela représente un grand atout pour vous. Le seul hic, c’est qu’il faut avoir un compte LinkedIn premium pour utiliser cette fonctionnalité.

LinkedIn Sales Navigator est une fonctionnalité payante de LinkedIn qui fait passer votre prospection commerciale à un niveau supérieur. Cette fonctionnalité vous permet de faire des recherches avancées pour identifier des prospects qualifiés de façon plus précise. Les filtres disponibles sont entre autres :

• La recherche par titre ;
• La recherche par entreprise ;
• La recherche par mot-clé ;
• La recherche par emplacement…

Voici un exemple concret : vous pouvez utiliser le Sales Navigator pour obtenir la liste des « responsables des achats dans l’industrie agro-alimentaire dans un périmètre de 10 km autour de Paris ». Ce qui est intéressant, c’est que vous pouvez enregistrer chaque recherche que vous faites et obtenir par la suite une notification dès qu’une nouvelle personne intègre la liste des résultats de recherche. Pour bénéficier de cette fonctionnalité, il faut néanmoins souscrire à un abonnement.