Le challenge de la visibilité Web en BtoB à l'international

C'est un fait : les acheteurs utilisent internet comme principale source d'information pour l'identification, la première évaluation et la présélection de fournisseurs. Dès lors, il est indispensable que les PME soient trouvées en ligne, au bon moment et, si possible, dans la bonne langue lorsqu'elles souhaitent s'internationaliser.

Les nouveaux comportements de recherche des acheteurs

La plupart des acheteurs BtoB passent un temps conséquent sur internet pour y rechercher des entreprises et des produits. Ils ont accès, via les moteurs de recherche, à une masse considérable d’informations sur les fournisseurs potentiels et les solutions disponibles.

La digitalisation permet désormais aux acheteurs du monde entier de conduire les phases amont du processus d'achat (exploration et étude de solutions) en toute autonomie, avant même de contacter un fournisseur potentiel. Une conséquence de ces pratiques est que vos acheteurs potentiels vous contacteront uniquement lorsqu’ils seront prêts. Pour peu qu’ils vous aient trouvé sur le web. 

S'internationaliser, c'est aussi se laisser trouver par les acheteurs

Les techniques de marketing "sortant" ou outbound (emails de prospection, salons...) sont souvent en décalage par rapport à un besoin d'achat : elles interviennent soit trop tôt, alors que le besoin d'achat n'a pas encore émergé, soit trop tard, après que l'achat ait été effectué.

Les techniques de marketing "entrant" inbound réconcilient le "temps" de l'acheteur et celui du vendeur. 

Elles consistent pour une PME à être trouvée précisément au moment où l'acheteur recherche des solutions sur le Web. L'acheteur exprime la plupart du temps sa requête dans sa langue maternelle, voire en anglais. L'enjeu consiste à figurer sur les premières pages de résultats des moteurs de recherche, sur ses mots clés, dans la langue de l'acheteur. 

Plusieurs techniques peuvent être mises en œuvre pour atteindre cet objectif : SEO multilingue, achats de mots-clés multilingues ou référencement sur les portails BtoB multilingues.

Pour en savoir plus sur le comportement de vos acheteurs potentiels, consultez le livre blanc Europages / Kyto sur les Processus d'achat B2B sur Internet.

Article rédigé par Europages 

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